【编者按】：昨天陈毅冰以一个反面例子让我们知道，什么样的客户“跟进”是蹩脚的不合理的。今天我们接着分享下半部分，陈毅冰将会援引一个特别赞的例子告诉你，骨灰级的业务员是如何巧妙跟进客户的。

原文分享如下：

2、跟进客户一定需要保持互动

从上面的例子就可以看出，Rocky虽然经验不足，但至少有一点勉强算是问到点子上，就是产品的包装方式。当然不同的产品可能涉及的内容和情况都不尽相同，我想表达的是，跟进客户，就需要交流，交流就一定需要互动。一定要注意，要避免让客人感觉“挤牙膏”，也避免自己无休止提问，变成“十万个为什么”。

互动，是相互的。一方面要吸引客人的兴趣，比如给一些专业的意见，给一些特别的建议，比如适当展示一下自己的优势和特点，给一个特别低的价格来试探；另一方面要认真仔细严谨回复客人的任何问题，让对方感受到良好的服务和诚意，感受到专业和与众不同的待遇。

其实说白了，无非就一点，你有什么地方跟别人不一样？为什么客人应该选择你？只要围绕这两个方面来下功夫，来沟通，然后再付出努力和坚持，相信结果会大不一样。

可能大家会问，如何互动？相信每个人都有自己的一套手段。我个人的方法是，找突破口，探讨需求，吸引对方兴趣，体现自身特点和差异化。总而言之，用一切努力，让对方觉得你“跟别人不同”，你“非常nice”，“有机会一定跟你合作”。如果让客人觉得，跟你沟通好有收获，从你身上能学到很多东西，那就更加完美了。

往往最初跟客人联系，一般都是邮件之类的，最多加上几通电话，双方缺少互相信任的基础，客户往往会有防备，会尽量选择老供应商，或者自己的老朋友来合作。所以要突破的是，让客户觉得，“你貌似是更加合适的供应商”，或者“可以考虑给你一次机会试试”。

首先一个黄金定律，买家选择的不一定是最便宜的供应商，但一定是最合适的供应商。这就好比你去淘宝买东西，同样的东西，你用关键词搜索会有很多。你肯定不会买最贵的，但也未必会买最便宜的，你一定会在相对便宜的那些里做比较，然后选择你觉得合适的。这个“合适”，可能是给你免运费了；也可能是很爽快给你降价的；也可能是你觉得他店里其他东西也不错，然后一起买的；也可能是你觉得这家店的这款产品有很多好评；也可能是你在向他咨询的过程中，觉得他服务很好，非常nice……这些可能性都是存在的，可能某一刻就能左右你的决定，让你决定下单，决定购买。所以当你自己作为消费者的时候，你就会有自己的偏好，有自己选择供应商的喜好，有自己的一套衡量标准。

举个例子，假设你要买某个品牌的纸巾，我们用W来代替。你去淘宝搜索“W纸巾”，你首先考虑的一定是价格要好，这是人之常情。其次，品质要好，一看就像假货的你一定不会要。再次，你可能会跟卖家聊几句，砍砍价，或者问问能不能包邮。你怎么联系，别人都不理你的，你是不是不会浪费时间去等，而是问别家？假设这个W纸巾在淘宝有旗舰店，你会不会首先考虑？肯定会，因为是他们直营的，质量肯定靠谱，价格也一定有竞争力。

但是有一个问题，一包纸巾旗舰店的报价可能是25块，但你发现另一个深圳卖家报价19块。你会很纳闷，为什么这家那么便宜？也许你就会好奇，就会点进那个页面去看，结果发现这个人是从香港超市代购的，因为香港和内地价格倒挂，W纸巾在香港的零售价本身就低于内地30%，而且个人经营的成本低，这个价格倒也算靠谱。可当你联系这个卖家的时候发现，对方一个月只代购一次，也就是你发货时间要推迟一个月。其次他的快递费要22块，而W旗舰店是6块起步，这样你就会以你自己的预期采购量和需要收货日期来衡量。如果你要货不急，采购量大，你会选择那个深圳卖家，当然，砍价还是要砍的；如果你要货急，或者你只想买三五包，可能你就会选择W旗舰店。

这个案例，就是一个模糊价格的案例，因为你选择的，是对你最合适的，也是由你目前的需求和现状决定的。你的购买决策，取决于你自己做出的最优选择，也就是“选择最合适的供应商”。

那我们再转换到外贸行业里。无非就是把小件物品转为整批订单，把国内贸易转为跨国贸易。但理还是那个理，依然是人与人打交道，依然是通过沟通和选择。那换位思考，buyer选择供应商，也一定是遵循“合适”原则。